100 тысяч почему... - Как правильно делать предложение

Платные объявления


Найти по сайту

Опрос


Сколько часов в день вы уделяете чтению?


1 час

2 часа

более 2 часов



На правах рекламы

Статистика сайта




Главная >  Сколько людей - столько и мнений > 

Как правильно делать предложение


Как правильно делать предложение

Предприниматели очень часто не знают, как правильно составить коммерческое предложение. Согласно статистике 90% предпринимателей прогорают в течение первого года после открытия. Почему? Одна из причин – неумение преподнести свой товар или услугу. Другими словами, если Вы не можете объяснить клиенту выгоды от приобретения Вашего товара, заинтересовать партнера совместными проектами, то шансов для развития успешного бизнеса у Вас немного. Даже если у Вас самый качественный и нужный товар. Успех всей работы по продажам зависит от того, как правильно составить коммерческое предложение, для продвижения именно Вашего товара или услуги. У коммерческого предложения ТОЛЬКО одна задача: побудить к действию. Клиент должен ЗАХОТЕТЬ связаться с Вами: позвонить по телефону, обратиться в Вашу компанию, написать по электронной почте. Знание, как правильно составить коммерческое предложение поможет Вам заинтересовать потенциального клиента и сделать так, чтобы он начал доверять Вам. Для того чтобы добиться этой цели нужно ответить себе на 4 важных вопроса:Вы должны очень хорошо представлять себе вашу целевую аудиторию. Если она большая разбейте ее на подгруппы. Только так Вы сможете определить главные проблемы в каждой подгруппе. Это позволит персонализировать свое предложение и показать клиентам или партнерам, КАК с помощью вашего товара или услуги они могут решить свои проблемы. ПОМНИТЕ! Рассылать коммерческое предложения, не определив свою аудиторию, значит убивать свое время.

У коммерческого предложения ТОЛЬКО одна цель: побудить к действию. После знакомства с Вашим предложением, клиент или потенциальный партнер должен ЗАХОТЕТЬ связаться с Вами: позвонить по телефону, обратиться в Вашу компанию, написать по электронной почте. ПОМНИТЕ! В конце Вашего послания должно быть четкое указание, что нужно сделать в случае положительного ответа. Часто менеджеры и предприниматели не знают своих отличий от похожих фирм на рынке. Если у вас нет конкурентных преимуществ – пришло время их создать. С помощью акций или дополнительных услуг, например. Иначе Ваше предложение потеряется в потоке таких же однотипных коммерческих предложений, на которые клиенты и партнеры смотрят, как на спам. ПОМНИТЕ! В наше время выживают только креативные и клиентоориентированные компании. Бывает, что предприниматели увлекаются описание своего продукта. При этом выгоды для клиента так и повисают в воздухе. Характеристики товара – это не выгоды! Выгоды говорят о том, ЧТО Ваше предложения значит для клиента. Чтобы Ваше предложение заметили, оно должно нести выгоду для клиента и быть уникальным. Уникальность предложения состоит в том, что выгоду, которую Вы предлагаете, клиент не может получить из предложений Ваших конкурентов. ПОМНИТЕ! Характеристики – рассказывают.

Выгоды – продают! Когда можно начинать писать коммерческое предложение? Только после того, как Вы записали ответы на 4 вопроса, можно приступать к написанию коммерческого предложения. Коммерческие предложения разделяют на «холодные» и «горячие»:«Холодные» - предназначены для массовой рассылки. Это короткое предложение, где раскрывается основная проблема и выгода для клиента с предложение связаться с Вами.«Горячие» конкретное предложение для конкретного клиента. Его отправляют после проведенных переговоров или после обращения клиента на заинтересовавшее его «холодное» предложение. Это очень эффективные инструменты продаж, при условии, если Вы при личном контакте выяснили потребности клиента и точно знаете в каких услугах он нуждается. Основные правила написания коммерческих предложений.

Коммерческое предложения будут читать без Вас. Вы не сможете прокомментировать и пояснить некоторые пункты. Поэтому оно должно быть написано таким образом, чтобы не возникали непонимание и двусмысленность. Оно должно быть четким и ясным, без громоздких конструкций в предложениях. Согласитесь, что читать такие предложения непросто:«Наша компания занимается производством, реализацией и научными разработками в области ОгнеБиозащиты древесины, металлоконструкций, электрокабелей, воздуховодов и т. п. В ассортименте нашей продукции есть покрытия химостойкие и износостойкие, обладающие огнезащитными свойствами…»Главная задача заголовка, чтобы он выделил Ваше коммерческое предложение из потока, который обрушивается на головы людей каждый день. У Вас есть только 3 секунды, чтобы привлечь к себе внимание. Этого можно добиться только одним способом: в заголовке должно говориться об основной выгоде для клиента. Далее интересная (по возможности нестандартная) формулировка сути коммерческого предложения в вводном абзаце. Затем описание проблем и выгод для клиента. Доказательства того, что Ваше предложение поможет решению их проблем. Конец обязательное побуждение к действию в конце письма (позвонить, написать, обратиться)Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?«Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»Клиенты и руководители не будут тратить свое время, читая о Ваших достижениях, Вашем большом опыте, о Вашей команде профессионалах, о Ваших услугах, гарантирующих индивидуальный подход к каждому клиенту. Поэтому, местоимения «Вы» и «Ваше» должны встречаться в тексте в пять раз чаще, чем «Мы» и «Наше».

Только так Вы сможете показать, что ваше предложение может быть действительно выгодно, и Вы убедите клиента связаться с Вами. Перечисление преимуществ встречается почти в каждом коммерческом предложении. Обычно пишут общие, ничего незначащие для клиента фразы:Это даже не преимущества, потому что так пишут все. Преимущества – это то, что отличает Ваш продукт или услугу от аналогичной продукции на рынке. Выгода – это то, ЧТО клиент получит от использования вашего продукта. Выгоды начинаются со слов: «Для вас это значит…»«Это значит, что Вы можете сэкономить 300 тысяч рублей в месяц и перенаправить эти деньги на покупку нового оборудования, что позволит улучшить качество Вашей продукции и занять новую нишу на рынке»Будьте конкретны. Используйте цифры, потому что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит убедительнее?«Большое количество заказов» или «Нам доверяют 124 компании»Если Вы говорите, что благодаря вашей услуге клиент сэкономит деньги, покажите конкретный расчет. Предлагаете дополнительный доход – приложите примеры тех, кто воспользовался вашими услугами. Сделайте так, чтобы ваше предложение сразу привлекло внимание, но не забывайте критерии своей целевой аудитории. Используйте цвет, необычный материал, неожиданную форму подачи текста Вашего предложения. Когда коммерческое предложения составлено, перечитайте написанное. Представьте, что Вы тот самый клиент, которому предстоит это прочесть. Интересно? Честно признайтесь себе, вызвало предложение у Вас желание действовать? Дайте прочитать коммерческое предложение Вашим коллегам или сотрудникам.

Если оно «не работает», то лучше составить новое. Хорошее коммерческое предложение должно продавать, работать на Вас. Оно должно приобретать новых партнеров, расширять бизнес. Посмотрите отклик – сколько заказов приносит Ваше коммерческое предложение? Если на 100 разосланных предложений, Вы получите 10 ответов – Ваша эффективность 10%. Если ноль… Тогда анализируйте и делайте выводы – либо ваше предложение некорректно и неинтересно, либо Вы не попали в свою целевую аудиторию. ПОМНИТЕ! Только цифры всегда говорят сами за себя. Продолжайте работать над эффективностью Ваших коммерческих предложений.P.S. Напишите, пожалуйста, в комментариях согласны ли Вы, что коммерческое предложение это продажа? Как Вы думаете, возможно ли написать продающее коммерческое предложение без знаний и подготовки? Бесплатный семинар Как Стать Победителем Продаж поможет Вам приобрести качества успешного предпринимателя. Александра, спасибо вам большое за эту замечательную статью. Это просто замечательно! Нигде мне не приходилось читать такую полезную информацию, собранную в одно месте. Все четко и структурировано! Никакой воды! Сразу же захотелось сесть и написать коммерческое предложение по этим правилам! Спасибо вам! Здравстуйте, Александра! Прочитав Вашу статью я поняла, почему до сих пор коммерческие предложения не приносили должных результатов. Будем пробовать внедрять описанные Вами приемы. Обязательно напишу что из этого получилось. Спасибо за статью. Буду ждать новых идей. Прекрасная статья, спасибо Вам, у меня давно составлен и распечатан с коммерческим предложением, вот только куда его подбросить , чтобы найти своего клиента, я занимаюсь бух. услугами, выкладывала буклеты в Пенсионный фонд, в салонв красоты,парикмахерские, вобщем так, где можно встретить Индив. предпринимателей, результат не ошеломил, все таки работает способ лучше сарафанное радио. Только на него надеюсь .А за содержание,думаю что еще пересмотрю и составлю согласно Вашим Александра предложениям. Огромное спасибо,успехов Вам. Елена, Вы рассуждаете правильно куда приходят индивидуальные предприниматели, НО Вы должны ещё и понимать ЧТО делает( чем занят) предприниматель в данном месте. Если он занят красотой, прической, то вряд ли он будет рассматривать серьезно буклеты о бухгалтерии. Важно найти не только место, а так же понять ход мыслей Вашего потенциального клиента. Ну и конечно стандартная реклама вряд ли привлечет внимание. Александра спасибо за статью. Как всегда, материал кстати. Коммерческое предложение должно продавать. Для меня это самый удобный вид продажи сейчас, потому что, сколько человек я могу охватить лично? В сутках 24 часа и хочется потратить их на приятные вещи. А работает, продаёт, пусть коммерческое предложение. Я конечно же утрирую, но суть всё равно остаётся, если делать коммерческое предложение, то чтобы не только расходы окупить. А учиться ой как нужно. Что и делаю читая ваши замечательный статьи. Согласен с автором статьи коммерческое предложение это всегда продажа! От его качества зависит успех вашего бизнеса! Согласен с авторами коментариев статья отличная! Все предельно коротко и ясно Даже станно, что автор выложил ее бесплатноЗдравствуйте, Александра! Коммерческое предложение это продажи, но им надо учиться. Спасибо за очень хорошую статью. Удачи всем!!!Cтатья просто великолепна! И очень кстати. Спасибо огромное! Спасибо Вам огромное! Очень полезные рекомендации, будем учиться и не создавать ошибок!!Александра, очень хорошая статья, главное очень четко обоснован каждый пункт!!! супер!!! Сталкивалась с разными ком. предложениями, причем составляли люди, которые это делают на протяжении уже многих лет, но так и не научились это делать, по прежнему много воды Однажды участвовала в тренинге, в котором, в том числе, составляли ком. предложение две группы, одна должна была составить правильное , а вторая неправильное предложение, когда презентовали каждый свое, оказалось, что неправильное было составлено очень грамотно!!!! потому как оно было без лишних слов, конкретным и по делу, а правильное старались написать красиво и в результате за красотой предложение затерялось! вот как бывает)))Александра, я очень Вам признательна и благодарна, т. к. каждая встреча с Вами дает рациональное зерно. Вы очень доступно даете нам знания-опыт! Это дорого стоит! Желаю Вам счастья и процветания! Наталия

Статья подготовлена по материалам: http://topuspeh.ru/pravilnoe-komrcheskoe-predlozeni/



(с) 2009-2012. wantmedia.ru

Все права защищены.

Политика контента

Наши партнеры